comunicazione / Buyer Personas: conosci il tuo cliente?

  • Silvia
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Comprare casa è un sogno e una necessità per molti. Muza Construtora, impresa edile che opera a Fortaleza (BR), sa bene che la sua attività non si limita alla vendita di abitazioni, ma si estende alla promessa di vendere un luogo dove costruire una famiglia, vivere delle esperienze, concretizzare i propri desideri. È anche consapevole del fatto che le persone che hanno intenzione di acquistare un appartamento hanno età, capacità di spesa, obiettivi, motivazioni, speranze differenti. Soprattutto, sa anche quali.

Come?

Noi di Grafì Comunicazione abbiamo svolto un’attenta analisi dei clienti di Muza Construtora per identificarne le caratteristiche e individuare, così, le buyer personas. Con questo anglicismo si indica il proprio target di riferimento, definito a partire dal ritratto dei clienti acquisiti in termini di variabili sociodemografiche e psicografiche.

La comunicazione si fonda sulle relazioni tra le persone, prima che su ogni altro elemento, ragione per cui è importante che un’azienda comprenda a fondo gli individui con cui intende relazionarsi sul mercato.

Da dove parto?

Le persone che già sono clienti dell’azienda sono un ottimo punto di partenza per definire il target di riferimento. Infatti, sono fonte di informazioni preziose che vanno estrapolate da interviste, questionari, focus group proposti ai clienti. Sono proprio questi i principali strumenti a disposizione dell’azienda per iniziare a delineare le proprie buyer personas. Le domande chiave che non possono mancare in un’intervista o questionario riguardano l’età, il sesso, la provenienza, il livello d’istruzione, l’occupazione, il reddito, lo stato civile. Più sono gli indicatori sociodemografici, più specifica sarà la profilazione dei clienti. Inoltre, grazie alle statistiche di Analytics e dei Social Media Insights, si possono ottenere ulteriori informazioni in termini di gusti, preferenze, comportamento online delle persone, mentre un confronto con il team commerciale in azienda può favorire l’ottenimento di informazioni in merito al loro atteggiamento.

Anche i dati psicografici hanno, dunque, una spiccata rilevanza, in quanto capire i tratti della personalità, i modi di agire e il sistema di valori a cui una persona fa riferimento, permette di instaurare una relazione con l’individuo attraverso una comunicazione che mette a proprio agio il destinatario. In questo modo si creano migliori condizioni per la persuasione e l’eventuale acquisto.

Come utilizzo tutte queste informazioni?

Mescolare le informazioni raccolte con la fantasia è lo step successivo: le buyer personas vengono al mondo prendendo in prestito i dati sociodemografici e psicografici dai reali clienti. In questo modo si crea un database di “schede cliente” in cui vengono inseriti i profili delle persone che rappresentano il segmento di mercato a cui l’azienda si rivolge. Questo è un passo fondamentale, poiché dare concretezza all’immaginazione favorisce la chiara identificazione del target e, quindi, riduce il margine di errore nella comunicazione dell’azienda.

Cosa mi serve ancora?

Il nostro viaggio nella costruzione delle buyer personas non è ancora giunto a destinazione. Ultima, ma non meno importante, tappa riguarda l’analisi dello stile di vita dei clienti. Abitudini, attività nel tempo libero, tipologia di vacanze, ma anche concezione della vita, priorità, obiettivi ed opinioni sono elementi fondamentali per definire accuratamente il target. Infatti, si tratta di informazioni che possono essere sfruttate per proporre un prodotto o servizio più soddisfacente per i consumatori e che ne attragga di nuovi proprio in virtù della sua conformità al loro stile di vita.

Ideali ed esperienze di vita, inoltre, determinano il comportamento di un individuo nelle differenti situazioni, tra le quali quella d’acquisto. Comprendere, dunque, i criteri che guidano le persone nelle decisioni di spesa è cruciale al fine di migliorare le caratteristiche del prodotto e le modalità di promozione dello stesso. Non solo è fondamentale dedicare del tempo all’analisi del momento d’acquisto da parte del cliente, ma è l’intero buyer journey a fornire le indicazioni più precise per orientare la propria attività di marketing. È necessario esaminare a fondo l’intero processo che il cliente affronta e che ha come meta l’acquisto del prodotto o servizio. Ciò significa individuare il momento in cui avviene il primo contatto tra potenziale cliente e azienda e come si sviluppa la relazione, in modo tale da rilevare eventuali difficoltà e trovare le soluzioni per superarle, migliorando l’esperienza di acquisto del cliente.

Perché ho bisogno delle buyer personas?

Il tempo dedicato all’analisi dei clienti e alla definizione del target è un investimento per il futuro dell’azienda. Conoscere i propri clienti e coloro che lo possono diventare, permette all’impresa di adattare la propria comunicazione rendendola maggiormente persuasiva. Infatti, un linguaggio e un modo di promuovere il prodotto affini alla maniera di esprimersi del pubblico, creano un immediato feeling tra la realtà aziendale e i potenziali clienti, che li invita ad approfondire la conoscenza dell’impresa e dei suoi prodotti.

Identificare chiaramente il proprio target è, quindi, una necessità al fine di massimizzare il ROI (“return on investment”, ciò che si guadagna dall’investimento) di ogni attività di marketing e comunicazione aziendale. Definire le proprie buyer personas è tra i migliori investimenti che un’impresa possa fare per garantire il proprio successo sul mercato.

L’analisi dei clienti e la definizione del target che Grafì Comunicazione ha realizzato per Muza Construtora sono state fondamentali per orientare l’attività di marketing dell’azienda. Muza ha modificato il mezzo di promozione dei prodotti e il tono della comunicazione a seconda del target di riferimento, elaborando un’attività pubblicitaria vincente.

In Grafì Comunicazione prestiamo particolare attenzione all’analisi preliminare per dar vita ad un progetto di comunicazione valido. Se desideri approfondire questo tema con noi, contattaci o vieni a trovarci nella nostra sede.