web / Non posso permettermi venditori!

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“Lavoro in tutto il mondo, ma non posso permettermi venditori!”

“Ho un prodotto industriale da vendere a livello internazionale. Ho bisogno sicuramente di una forza vendita.”

“Mi sto aprendo a mercati mondiali perché ho un prodotto che vale. Ho capito la vastità del territorio da raggiungere e mi ci vuole una persona che possa seguire i prospect per farli diventare clienti a tutti gli effetti.”

“Anche se ho fatto un business plan, faccio molta fatica a trovare delle persone di riferimento che possano introdurre i miei prodotti nel mercato di loro conoscenza.”

La mia domanda quindi è: “Come fai a sapere che quel mercato ha fame del tuo prodotto?”

Vediamo un caso concreto.

C’era una volta un cliente di nome “Marco” che mi disse: “Dario, noi non abbiamo venditori. Non possiamo avvalerci di venditori per vendere il nostro prodotto. È troppo complicato e molto tecnico. Dobbiamo studiare una soluzione per risolvere il nostro problema più grande. Trovare nuovi mercati che sono interessati al nostro prodotto e con il nostro know how risolvere i loro bisogni”.

Questa è una grossa azienda del nord est Italia che seguiamo da ormai 6 anni.

Marco, in Italia ha un mercato vivo. L’unione dei suoi punti di forza, assieme alla presenza nel mercato italiano da tanti anni, rende la sua azienda molto conosciuta nel settore. Talmente conosciuta che a livello nazionale la domanda risulta ormai coperta, in questo caso quindi sente l’esigenza di spostarsi verso l’estero.

Ad un certo punto, con il suo socio in affari, sceglie la strada più logica e ambita. “Proviamo il mercato americano! Là le cose vanno bene. Testiamo se riusciamo a soddisfare le loro esigenze. Scegliamo un rivenditore interessante che possa muoversi sul territorio americano per vendere i nostri prodotti”.

Dopo 1 solo anno decide di ritirarsi dal suolo americano per svariati motivi:
1. troppi costi di trasporto;
2. troppi costi di sdoganamento;
3. troppi costi di spostamento sul suolo americano;
4. troppi costi per il supporto in ufficio amministrativo (preparazione pratiche)
5. poche macchine vendute

Lo sbaglio più grande che ha commesso è stato di investire del denaro in un mercato che non conosceva. Eppure a novembre 2016 (fonte: Istat) il commercio con l’estero con Paesi Extra Ue era in segno positivo del 3,4% per le esportazioni.

Probabilmente anche a te è successo di fare degli investimenti che non hanno portato i risultati che speravi, investendo molti soldi e senza avere un risultato adeguato allo sforzo messo in campo.
Non solo monetario; ma anche di tempo utile da dedicare alla tua famiglia, ai tuoi hobby o a qualche corso di aggiornamento interessante.

Hai commesso anche tu questo errore?

Se vuoi scoprire quali sono i mercati più floridi del nostro pianeta per crearti del business, allora leggi attentamente quello che ho da dirti.
In questo articolo scoprirai come riuscire a entrare dalla porta principale in mercati che hanno fame del tuo prodotto o del tuo servizio.

Investire in modo sbagliato ti fa perdere prima di tutto denaro, utile magari per lo sviluppo interno dei tuoi collaboratori; è frustrante perché perdi la fiducia nelle tue idee di sviluppo; associ un’intera categoria di rivenditori come buoni a nulla; senza contare che i tuoi collaboratori cominciano a dubitare delle scelte che fai.

È poi in grado l’azienda di supportare i loro futuri clienti esteri tenendo in considerazione che le ore 11:00 italiane equivalgono ad esempio alle ore 03:00 californiane?
Come comunicare con le aziende estere se il fuso orario italiano è diverso? In che lingua ci si spiega?
Qual è la maniera più rapida per mostrare al mondo i propri prodotti senza investire un sacco di soldi in venditori o rivenditori esteri?
Quali sono i mercati mondiali che risponderanno in maniera più decisa in modo da capire dove spingersi con una futura rete commerciale?

Come fare per cambiare questo momento di stallo e magari anche di confusione?

Noi di Grafì Comunicazione abbiamo messo in campo tutto il nostro supporto per riuscire a far riprendere la fiducia a Marco ma soprattutto per farlo investire con oculatezza, parsimonia senza dimenticare l’obiettivo principale: risolvere le esigenze dei suoi clienti.

Da dove siamo partiti per questo progetto di web marketing internazionale?

1) Siamo partiti con un’analisi approfondita dei mercati e delle esigenze aziendali per costruire la migliore strategia di comunicazione online.

2) Abbiamo poi costruito un sito web con contenuti di qualità che veicolasse il valore dell’azienda, dei servizi e dei prodotti, in modo totale e completo verso i mercati di riferimento dell’azienda.
Ci siamo seduti insieme attorno un tavolo per sviluppare i contenuti nella sua interezza.

Ma questa è solo la punta dell’iceberg!

Al giorno d’oggi avere un sito internet e un e-commerce è come avere una negozio fisico con una vetrina. Se il negozio è lo strumento che ci dà da mangiare, dobbiamo comunicare ad ampio raggio la nostra presenza. Se non comunichiamo, i consumatori non sanno che esistiamo.
Il sito o l’e-commerce è uguale a un negozio fisico. Unica e sostanziale differenza è che siamo visibili al mondo intero, quindi più opportunità ma anche più concorrenza.

È proprio in questo caso che bisogna adottare della strategie per essere più visibili coi prodotti ritenuti più interessanti per il proprio target.

3) Abbiamo svolto attività di visibilità sui motori di ricerca sia fra i risultati organici che con campagne a pagamento.

Sebbene una persona passa il 5% del proprio tempo giornaliero nei motori di ricerca, è proprio quella piccola percentuale che orienta il successivo 95% di tempo all’interno di siti o ecommerce.

4) Svolgiamo infine costantemente attività di analisi e monitoraggio dei dati statistici del sito per valutare quali mercati non ancora presidiati sono più interessanti e quali prodotti promuovere maggiormente.


5) Il prossimo step sarà sviluppare la presenza nei Social Media.


Quali sono stati i risultati?

Con l’azienda di cui Marco è il titolare stiamo lavorando su 4 dei 5 fronti citati e in media portiamo all’anno più di 350 contatti interessati alle loro forniture industriali su mercati specifici.

Fatto salvo che su 350 contatti Marco eroga circa 300 preventivi e mediamente riesce a prendere 9 lavori (3%), calcolando che le loro macchine vengono vendute dai 50 mila Euro ai 150 mila Euro, l’obiettivo possiamo dire che è raggiunto ampiamente.

Se vuoi vedere altre esperienze reali di nostri clienti, guarda le recensioni sulla nostra pagina Facebook.


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